måling i sosiale medier

Kampen om kronene: Salg vs markedsføring

Posted on

Kampen mellom salgsfolk og kommunikasjonsfolk finnes også innen sosiale medier. Fokuset er ulikt. Merkevarebygging og profilskapende aktiviteter er noe helt annet en salgskampanjer med salgsutløsende aktiviteter.

Poenget med dette innlegget er dog å fokusere på hvilke konsekvenser det har å være i de ulike leirene og hvordan man kan se hvem som er hvor… Det er også lurt å vite hvilken «leir» lederne dine tilhører, for det påvirker hvordan du bør presentere, måle og tilnærme deg budsjettprosessen.

La oss gjøre det enkelt, med to enkle påstander og to illustrerende videoer:

Kommunikasjonsfolk er opptatt av at det skapes engasjement, dialog og interaksjoner. All positiv aktivitet er bra, og styrker merkevaren. Ideen er at dette bidrar til senere salg eller markedsmakt over tid. Det er ofte vanskelig å måle gjennomslagskraften til denne gjengen, fordi de ofte mangler konkrete mål og fordi resultatene oppnås først over tid, og da blir det vanskelig å skille en aktivitet/kampanje/kanal fra en annen.

Salgsgjengen er opptatt av resultater her og nå. Derfor er de også glad provisjonslønn. Det er enkelt å måle hva som oppnås, fordi alt skjer nå og det finnes konkrete mål. Salgsfolket tenker ikke så mye på hvordan aktiviteter bidrar i en helhet eller hvordan dette påvirker i fremtiden. Men salgsfolket er veldig bevisste på sin umiddelbare verdi.

Det gjør at kommunikasjonsfolk argumenterer på en helt annen måte enn salgfolkene. Salgsfolket skal ha ting dokumentert ned til hver minste detalj, og skal måles på konkret effekt og nytte. Salgsfolket snakker kroner og øre og bunnlinje-effekter, mens kommunikasjonsfolket snakker «prosess», noe som ikke gjør seg spesielt godt i business cases. Antall sidevisninger og klikk på annonser vs kroner og øre i fortjeneste er svært ulike målinger. Hva som er best avhenger av hva du vil oppnå.

La meg illustrere to sett med argumentasjon for hvorfor sosiale medier er viktig for bedrifter. Hvorav den første kommer fra kommunikasjonsgjengen, og den siste kommer fra salgsfolket.

The Social Media Revolution:

Communilytics:

Så langt har dette innlegget vært preget av stereotypene. Det beste er som vanlig en «gyllen middelvei». Likevel, det er viktig å fokusere på hva du skal oppnå, og måle deretter.

Det er nemlig like viktig med måling i begge leire, selv om de måler ulikt. Trenger du å måle kroner og øre, så må du både tenke og måle som salgsgjengen. Skal du bygge merkevare kan det hende at det er nok å være der det skjer, uten å utløse umiddelbare salg, men fortsatt må du måle og optimere din kampanje for å se at den virker som den skal.

Advertisements

Kan man selge i sosiale medier?

Posted on Updated on

Det er mye snakk om merkevarefokus i sosiale medier, men hva med salg? Er det riktig at man ikke kan selge i sosiale medier? Og hva med all tiden det tar og fokuset det krever – hvordan kan jeg forsvare all tid og penger som går med?

Min påstand er at det er fullt ut mulig å selge via sosiale medier, og det er faktisk målet for de fleste – selv om de gjerne sier noe annet. Undersøkelsen vår fra i våres forteller oss at veldig mange fokuserer på salg i sosiale medier, og at det er området som står for tur når satsingen i sosiale medier skal trappes opp.

Men det er store forskjeller på hvordan man selger i tradisjonelle kanaler og i sosiale medier. Også stor forskjell fra hvordan man selger ting på web.

Min oppfatning om salg i sosiale medier, er at du må enten gjøre det veldig indirekte og uten push, eller 100% åpent og veldig tydelig. Slagord og slikt settes det ikke spesielt pris på. Men det er mulig.

Dell har solgt for mange millioner dollar via twitter, se @dell/outlet. Her har de kommet med øremerkede tilbud som bare er å finne på Twitter, noe som dermed også ga kundene en grunn til å følge nettopp deres Twitter-konto.
Se hva de selv sier: http://www.youtube.com/watch?v=K2NVX3QCNDE

Det er den direkte formen. Det er helt tydelig og på ingen måte tilslørt. Da går det greit. Vi skal prøve oss på den samme strategien med @webgruppen, men i noe mindre skala da. Så får vi se om den direkte stilen passer i norske forhold, og i mindre skale – men med like eksklusive tilbud 😉

Så har vi den andre formen, som er indirekte salg. (Eller som Annette kaller det; markedsføring og merkevarebygging) Gjerne salg av personers kompetanse. Ved å dele relevant informasjon og informasjon av god kvalitet oppnår konsulenter (spesielt konsulenter på web) å både øke og synliggjøre sin status. Denne økte synligheten og statusen medfører økt etterspørsel fra kunder som oppdager hvem som er der, og som gjør seg opp en oppfatning om hvem som er «de beste».

Dette er sannsynligvis den beste formen for norske forhold. I alle fall den som dominerer p.t. Man bryter liksom ikke med janteloven, og man hverken provoserer eller irriterer med unyttig (spam) informasjon. Men det er litt vanskeligere å måle effekt av slik markedsføring, dvs det krever litt mer arbeid 😉 .

Hvordan ikke gjøre det i sosiale medier…

  • Ikke lur brukerne, bare for å selge dem noe
  • Ta brukerne på alvor
  • La brukerne bestemme hva de trenger og når de trenger det

I sosiale medier er det slik at hvis du presterer og viser hva du kan, vil brukerne selv ta kontakt med akkurat deg, når de trenger noe du tilbyr. Hvis de mener du er den rette for dem. Ikke press på. Du kan altså gjerne selge, men ikke hold fast foten i dørsprekken.

Jeg vil gjerne ha kommentarer og eksempler på hvem som har lykkes, og hvem som ikke lykkes…

Bokanmeldelse: Social Media Metrics av Jim Sterne

Posted on Updated on

I april i år kom den første av de store «guruene» ut med en bok om måling og statistikk for sosiale medier. Som vanlig så er det Jim Sterne som er først ute med en bok om emnet.

Han er først med bok, men hverken først, ei heller alene, innen fagområdet. Andre guruer som ligger langt fremme på dette området er Jeremiah Owyang og John Lowett, de har til og med døpt fagområdet Social Marketing Analytics.

Men tilbake til boka til Jim. Dette er en bok for de som kan litt, men ikke mye. Det vil vel si de fleste av oss. Dette er en god og lettlest bok, som egner seg godt som en introduksjon til dette nye fagområdet, men spesielt dyptpløyende er den ikke. Men spesielt dyptpløyende er vel heller ikke interessen her hjemme for måling og analyse av sosiale medier … ennå.

Dermed er dette boken for alle, som vil vite eller kunne noe om sosiale medier. Om ett år eller to kommer det sikkert dypere og tyngre bøker, og da er kanskje markedet mer modent for det. Men enn så lenge er dette boken man bare må ha lest, om man skal kunne si at man kjenner og forstår sosiale medier. Det betyr at kjære Jim kanskje har bommet litt med tittelen på boka. Metrics høres veldig nerdete og kjedelig ut, mens boka er enkel og lettlest.

Leter du etter konkrete måleparametere, så finner du det. Leter du etter konkrete (amerikanske) case, så finner du det også. Men forhåpentligvis så leter du etter forståelsen for hvordan du setter ting i sammenheng og hvordan du kan måle og analysere om det du gjør i sosiale medier faktisk virker slik du tror og håper… og det finner du i denne boken.

Egentlig skal man vel ikke avsløre slutten på en bok, men her finner du hva du skal si, og hvem du skal overtale for at din bedrift skal ta tak i sosiale medier. Jim er litt evangelistisk, så det ligger mellom linjene i hele boka, men har også fått plass som et eget kapittel i slutten av boka.

Glemte jeg å si det…?

«Jeg anbefaler at du leser denne boken !»

Boken kan du bestille via Amazon.co.uk, eller du kan forsøke å vinne den via vår lille konkurranse, som har 3 bøker som premier.

Altfor få norske bedrifter måler hva som skjer i sosiale medier

Posted on

I vår nylige gjennomførste undersøkelse av hvordan norske bedrifter bruker og utnytter mulighetene ved sosiale medier, er det en ting som er ganske tydelig. Det er få som måler hva som egentlig skjer når de kaster seg ut i den sosiale sfæren.

Undersøkelsen vår viser at mange har «kastet seg ut i det», men få ha lagt til grunn solide strategier, og enda færre måler effekter og konsekvenser av hva de gjør. Det leder meg til å tro at vi er flinke til å teste ny teknologi, men kanskje ikke fullt så flinke til å skjønne hvordan sosiale nettverk fungerer og hvordan man skaper nettverkseffekter.

Paradokset er jo det at ting er blitt mye mer målbart nå enn før. Den enkle og banale videoen Social networking in plain English illustrerer hovedpoenget. Koblinger og interaksjoner som før var usynlige, er nå blitt synlige. Vi kan se hvem som er venner og bekjente, og vi kan overvåke interaksjoner og samtaler som andre fører. Vi trenger ikke selv å være delaktige for å se og høre hva som skjer. Veldig mye ligger åpent for alle å se. Vi er ikke helt der at middagsbordet er flyttet ut i offentligheten, men vi nærmer oss.

(En digresjon i den sakens anledning er jo at det er nettopp Facebook som kanskje er vanskeligst å overvåke, på grunn av de mange og strenge rettighetskontrollene. Vi hører jo ofte om at Facebook er verstingen, men nei, på ingen måte.)

Tilbake til undersøkelsen vår. Den viser at av de bedriftene som er aktive i sosiale medier, så er det bare halvparten som har laget seg en strategi (se egen artikkel om dette). Videre viser den at kun ca. 30% svarer positivt på at de måler effekten av hva de gjør. Mer enn 60% sier at de ikke måler, mens noen få vet ikke. Av de som måler så sier kun ca. 30% at de rapporterer systematisk. De aller fleste 40%+ sier at de måler ad-hoc, mens nesten 20% sier at de ikke rapporterer sine funn.

Min erfaring er at det var slik med webstatistikk også, og er slik tildels fortsatt. Målinger og behovet for å måle effekt ligger kanskje ikke i den norske folkesjela? Sammenliknet med webstatistikk, så er jo måling i sosiale medier litt mer arbeidskrevende (og mange vil sikkert si mer komplisert, men ikke nødvendigvis sier nå jeg).

Min anbefaling til de som vil starte med målinger av hva som skjer i sosiale media, blir at de må starte enkelt. Og en forutsetning er faktisk at du analyserer hva som skjer på websidene dine først. Gjør du ikke det må du starte der først. Når det gjelder hva du bør måle i sosiale medier, så kommer det an på…

Likevel, det første du nok bør se på er om du får mer eller mindre trafikk til sidene dine når du gjør noe i sosiale medier. Bare det å tagge lenker er et tungt første steg…

Når du har kontroll på trafikken, og har lykkes med å skjønne hvordan du kan påvirke trafikken som kommer via sosiale medier. Da er det på tide å gå løs på mer effektmåling: Hvor mange konverterer, og hvor store verdier gir disse konverteringene eller hvor ofte nevnes din merkevare eller dine produkter og i hvor stor grad er det positive vs negative ordelag som benyttes?

Lykke til !