B2B

Sosial B2B – men hvor er nettverket?

Posted on

Mens suksesshistoriene fra satsing i sosiale nettverk florerer i B2C-markedet (konsumentmarkedet), er det langt stillere i rekkene hos B2B (bedriftsmarkedet). Mens B2B markedet har lykkes i enkelte sosiale medier er det foreløpig lite som tyder på at noen har lykkes i å bygge sosiale businessnettverk på nett. Hvorfor ikke?

Det finnes absolutt vellykkede innslag for B2B i sosiale medier. For eksempel har YouTube gjort reklamefilmformatet, som før var forbeholdt store konsumentmerker grunnet massemediedistribusjon/-pris, tilgjengelig for bedriftsmarkedet. Det gir muligheter for merkevarebygging, produkt demonstrasjoner og salgshjelpemidler, blant annet. Cisco er er godt eksempel på et selskap som vet å utnytte kanalen til det fulle med flere kanaler med filmer på YouTube, for eksempel deres klassiske Valentine’s Day stunt. Endel norske bedrifter har uutnyttet potensiale her.

93% av B2B markedsfører seg gjennom sosiale medier

i følge en undersøkelse foretatt av B2B Magazine i mars i år. Undersøkelsen er amerikansk, så tallene kan avvike for Norge, men markedsføring i sosiale medier er jo så mangt, så med rubbel og bit er det jo ikke vanskelig å være tilstede med noe. En bedriftsoppføring på LinkedIn er jo en svært enkel sak som ikke nødvendigvis er veldig sosial, men som likevel teller, for eksempel. Og LinkedIn er den store vinneren blant de sosiale nettverkene for B2B markedet, og benyttes i all hovedsak til rekruttering. Facebook er også overraskende mye benyttet i forhold til at dette fortsatt er et forbrukerrettet nettverk. For B2B fungere det nok aller best for å synliggjøre etiske verdier, veledighet, sponsing, goodwill o.l som appellerer til menneskelige, emosjonelle verdier. Av sosiale medier er bedriftsblogger svært bra for å synliggjøre bedriftens kompetanse, ansatte, ledelse m.m. på en relevant måte. Twitter har gjort mye av det samme, samt markedsført de andre kanalene. Slideshare er også et meget godt B2B verktøy. Her kan vi nordmenn med fordel bli flinkere til å dele for å synliggjøre kunnskap og fagkompetanse, bl.a.

Ikke tilrettelagt bedriftmarkedet

Generelt fungerer sosiale medier i B2B markedet til alt annet enn å gjøre business. Man merkevarebygger, presenterer seg og deler, men når nettverket skal bygges og business skal gjøres, har de forlatt den digitale, sosiale arenaen. Kan de være fordi dagens nettverksformer ikke er tilpasset bedriftsmarkedets behov?

Når jeg sjekker sosialt nettverk opp mot business network (ingen bra, norske alternativ) på Wikipedia ser jeg det: Et businessnettverk er også et sosialt nettverk – men det har til formål å gjøre business. Det skal altså utløse en konkret og lønnsom handling. Ingen slike krav stilles sosiale nettverk (heldigvis :)).

Facebook er et cocktail party

Kun i TV-serien Mad Men er businessmøte synonymt med cocktail party. Og i et slikt selskap mingler vi gjerne rundt med mål om å treffe nye, interessante mennesker, ikke stort mer. De du møter kan du godt diskutere kjøp av oppvaskmaskiner eller utveksle kinoanbefalinger, men blir det hardsell eller for jobbrelatert blir det fort veldig feil. Dialogen skal enten være eller virke tilfeldig, uten mål eller agenda. Dynamikken er ganske annerledes når du skal finne og bygge forretningsrelasjoner.

Her er noen av de viktigste forskjellene:

  • Tid eller penger: I arbeidstiden stilles helt andre effektivitetskrav enn privat. Sosiale nettverk slik de er i dag blir fort en tidstyv.
  • Mål eller mening: mens personlige, sosiale nettverk er uformelle og gjerne emosjonelle, har businessnettverk en mer formell form og tone. Et businessmøte uten en klar agenda er gjerne bortkastet tid. Sosialt derimot, kan småsnakk være et mål i seg selv, så nettverkene er skapt for dette, med pokes, likes, osv.
  • Fleip eller fakta: Businessrelasjoner krever en annen kunnskap om motparten, helst levert av en objektiv tredjepart. I sosiale nettverk der alt innhold er brukergenerert får man ikke trygge nok kilder. Det gjør det også vanskelig å sammenlikne potensielle partnere.
  • Personlig eller profesjonell: Ikke bare opptrer vi annerledes i yrkeslivet enn privat, men vi handler på vegne av andre, ikke bare oss selv. Det stiller helt andre krav til både nettverkform og kontakttyper.

Stort potensial

Punktene nevnt over er verken nye for digitale kanaler eller uoverkommelige. Det er snakk om alminnelig forretningskultur. Det er bare at ingen av dagens store sosiale nettverk er tilrettelagt for at bedrifter skal kunne samhandle fordi de er bygget for personnettverk. Da blir det som å prøve å inngå en millionkontrakt på et cocktail party.

Heldigvis er jeg med på å bygge opp en ny tjeneste, Companybook, som jobber med nettopp dette. Dette er nok derfor et tema dere vil høre mer om fra meg fremover da det er mange, spennende, sosiale muligheter i B2B markedet.

God fredag !
Annette

Reklamer

LinkedIn i nytt gir – følg med!

Posted on

Linkedin Dev screenshotLinkedIn er i ferd med å bli mer enn en headhunters drøm uten at det går utover profesjonaliteten. Timingen er upåklagelig, i det en del av Facebooks nye bedriftspåfunn har fått svært blandet mottakelse. Her er tre av mange gode grunner til at du bør ta dette nettverket på alvor.

Før LinkedIn i slutten av januar offentliggjorde hvordan de nå virkelig var på vei mot børsnotering, og før de 22.3.2011 rundet 100 millioner profesjonelle brukere, så vi en klar ny giv fra det sosiale nettverket. Her skjer det spennende ting fra uke til uke. Men hva betyr det for deg? Her er tre hovedområder med viktige muligheter som foreløpig er undervurdert.

1. Integrer mot ditt bedriftsnettsted

LinkedIn share-knappDenne uken rullet nye LinkedIn Developers Network ut noen integreringsmuligheter vi kjenner igjen fra Facebook. Nå tilrettelegges det i mye større grad for å knytte LinkedIn til bedriftens egne sider, med nye share-knapper, mulighet for å vise LinkedIn info om bedriften på bedriftssiden, company profiler, med mer. LinkedIns fokus er på enkeltpersoner i nettverk med hverandre, så båndene som fremheves er fortsatt det. Men i mange tilfeller er det svært nyttig å finne ut at du har bekjente i en bedrift når du besøker nettsiden deres. Og for alle bedrifter som ikke passer på Facebook med en side der, og det er flere enn mange vil ha det til, så er dette en gylden mulighet til trafikk, dynamikk, og en sosial sfære rundt selskapet ditt på en profesjonell måte.

Muligheten til å bruke LinkedIns log-on på egen side gjennom ny API er også en spennende mulighet som er verdt å følge med på. Benytter du den følger tilgang til demografiske data med på kjøpet, i en business context. Facebook har hatt denne muligheten en stund, men hvor relevant er datatene der for din bedrift? Her følger jeg spent med på utviklingen i hva bruker må gi tillate tilgang til underveis – jeg har avbrutt en del Facebook sign-ons fordi det ga merkevaren for mye kontroll over mine data. Sannsynligvis vil bruk av LinkedIn data være mindre invaderende da de er mindre private, men her kan mye skje.

2. Annonser

LinkedIn begynte å rulle ut bedre annonsemuligheter allerede i fjor. LinkedIn Ads, som du kan lage selv, er spesielt spennende med sine demografiske muligheter. Siden mesteparten av LinkedIn ikke finnes på norsk fungerer ikke annonsene på norsk heller, men du kan begrense visningene til Norge, i hvert fall. Vi håper norsk versjon kommer snart, for her har du spennende muligheter for målrettet bedriftsannonsering til segmenter du ikke når på Facebook, for eksempel. Du kan målrette annonsen etter bransje, stilling, industri, firmastørrelse, firmanavn, med mer. Har du et firma som du kan forsvare å annonsere for på engelsk er det bare å sette i gang allerede nå. Verktøyet er enkelt å bruke, spesielt for deg som har brukt Google Adwords før.

Hvis du vil ha annonser på norsk, finnes det mer visuelle bannerformater, men her er det ikke bare å lage selv. I tillegg finnes det mange andre mer eller mindre direkte annonsemuligheter på LinkedIn. Da det er relativt få annonseplasser pr. side står annonsene svært godt på LinkedIn, enn så lenge.

3. Optimaliser firmaprofilen

Firmaprofilen på LinkedIn har utviklet seg mye de siste månedene, og svært mange nye muligheter er kommet til. Optimalisering av sidene, både for personprofiler og firmaer, er i ferd med å bli et eget fag. Ta en kikk på LinkedIns egen LinkeIn profil for inspirasjon – de kan jo alle triksene.

Om du bare følge en av tipsene for bedriften din, så ville jeg startet med å optimalisere siden. Det er en takknemlig jobb da siden krever svært lite vedlikehold til å være en sosial kanal.

Hvis du velger å sitte på gjerdet enda litt til, så anbefaler jeg å ha kikkert, argusøyne og joggesko på, så ikke mulighetene går deg forbi. 2011 vil sannsynligvis bli husket som året LinkedIn tok av.

Kan man selge i sosiale medier?

Posted on Updated on

Det er mye snakk om merkevarefokus i sosiale medier, men hva med salg? Er det riktig at man ikke kan selge i sosiale medier? Og hva med all tiden det tar og fokuset det krever – hvordan kan jeg forsvare all tid og penger som går med?

Min påstand er at det er fullt ut mulig å selge via sosiale medier, og det er faktisk målet for de fleste – selv om de gjerne sier noe annet. Undersøkelsen vår fra i våres forteller oss at veldig mange fokuserer på salg i sosiale medier, og at det er området som står for tur når satsingen i sosiale medier skal trappes opp.

Men det er store forskjeller på hvordan man selger i tradisjonelle kanaler og i sosiale medier. Også stor forskjell fra hvordan man selger ting på web.

Min oppfatning om salg i sosiale medier, er at du må enten gjøre det veldig indirekte og uten push, eller 100% åpent og veldig tydelig. Slagord og slikt settes det ikke spesielt pris på. Men det er mulig.

Dell har solgt for mange millioner dollar via twitter, se @dell/outlet. Her har de kommet med øremerkede tilbud som bare er å finne på Twitter, noe som dermed også ga kundene en grunn til å følge nettopp deres Twitter-konto.
Se hva de selv sier: http://www.youtube.com/watch?v=K2NVX3QCNDE

Det er den direkte formen. Det er helt tydelig og på ingen måte tilslørt. Da går det greit. Vi skal prøve oss på den samme strategien med @webgruppen, men i noe mindre skala da. Så får vi se om den direkte stilen passer i norske forhold, og i mindre skale – men med like eksklusive tilbud 😉

Så har vi den andre formen, som er indirekte salg. (Eller som Annette kaller det; markedsføring og merkevarebygging) Gjerne salg av personers kompetanse. Ved å dele relevant informasjon og informasjon av god kvalitet oppnår konsulenter (spesielt konsulenter på web) å både øke og synliggjøre sin status. Denne økte synligheten og statusen medfører økt etterspørsel fra kunder som oppdager hvem som er der, og som gjør seg opp en oppfatning om hvem som er «de beste».

Dette er sannsynligvis den beste formen for norske forhold. I alle fall den som dominerer p.t. Man bryter liksom ikke med janteloven, og man hverken provoserer eller irriterer med unyttig (spam) informasjon. Men det er litt vanskeligere å måle effekt av slik markedsføring, dvs det krever litt mer arbeid 😉 .

Hvordan ikke gjøre det i sosiale medier…

  • Ikke lur brukerne, bare for å selge dem noe
  • Ta brukerne på alvor
  • La brukerne bestemme hva de trenger og når de trenger det

I sosiale medier er det slik at hvis du presterer og viser hva du kan, vil brukerne selv ta kontakt med akkurat deg, når de trenger noe du tilbyr. Hvis de mener du er den rette for dem. Ikke press på. Du kan altså gjerne selge, men ikke hold fast foten i dørsprekken.

Jeg vil gjerne ha kommentarer og eksempler på hvem som har lykkes, og hvem som ikke lykkes…

Cirka 1/3 av norske bedrifter benytter sosiale medier

Posted on Updated on

Vi her på fagbloggen Sosialkontoret har brukt mai til å gjennomføre en ganske stor undersøkelse blant norske bedrifter.  Vi har mottatt svar fra over 800 norske bedrifter, små og store, med en overvekt av besvarelser fra ledere.

Hvis vi forutsetter at undersøkelsen er representativ (les om vår egen kritikk av svakheter her), så betyr svarene at 1/3 av norske bedrifter benytter sosiale medier i firmasammenheng. Det blir ganske mange bedrifter totalt sett det, og det betyr at sosiale medier allerede er kommet på plass som en betydelig kanal for bedrifter i Norge.

Når vi så også spør om på hvilke områder disse firmaene benytter sosiale medier, så er det markedsføring som er den overlegent dominerende kanalen som nevnes. Over 80% sier de benytter sosiale medier for markedsføring. Det betyr at sosiale medier ikke bare er etablert som en kanal, men som en betydelig markedsføringskanal i Norge.

Det som er mer urovekkende, er at bare halvparten av firmaene som benytter sosiale medier som en markedsføringskanal har en strategi for bruk av sosiale medier. Det betyr igjen at halvparten IKKE har noen strategi. Hvor mange bedrifter som annonser i aviser og i TV er uten strategier for disse kanalene? Neppe så mange…

Min konklusjon blir dermed at vi er tidlig ute, men fortsatt i en veldig umoden fase, med sosiale medier i Norge. Dette understøttes også av undersøkelsen, som spør om hva som er de store utfordringene man møter ved bruk av sosiale medier i bedrifter.

De vanligste utfordringene bedriftene møter med sosiale medier er:

  • ulike og urealistiske forventninger
  • ulik og manglende kompetanse og interesse for sosiale medier
  • usikkerhet om sosiale medier er noe for «oss»

Min anbefaling er at det første du bør gjøre er å sette igang en strategiprosess. Å bare kaste seg ut i det er litt risikabel, samtidig som det er vanskeligere å lære, enn om man hadde strukturert tingene mer. Strategiprosesser er dessuten ofte populært blant ledere, så da kanskje du kan få på plass forankring i samme slengen.